売却査定Sale assessment

不動産売却の流れ

不動産売却の流れと注意点について説明します。長文なので時間がない方は、まとめだけ読めば概要を掴めます。

下記が不動産売却の流れです。

Step1からひとつずつ説明します。

売却相談Step 01

不動産売却を考える理由はひとそれぞれで、ひとつとして同じケースはありません。
専門家に相談する際ポイントとなることは、相談を通じて「不動産売却によって解決すべき本質的な問題を明確にすること」ではないでしょうか。
不動産売却について専門家に相談した結果、不動産を売却せずに目的を達成できることもあるかもしれません。
また、売り手が描いている不動産売却の筋書きとは全く違った解決策の提案があるかもしれません。
相談する業者を選ぶポイントは、売り手が描いている不動産売却で実現したい姿をよく傾聴し、客観的な立場から不動産に関する専門知識を活用した不動産の売却や取得、投資、事業運営、管理などについて、売り手が最善の選択を行えるようにサポートできるかどうかを判断することです。
その判断基準は、売り手の本質的な要望を引き出す質問力と、思いを感じ取ることができる傾聴力があるかどうかです。

査定・物件調査Step 02

不動産査定は、相談を依頼した不動産業者にその流れで依頼するケースがほとんどですが、昨今不動産査定によく利用される「不動産一括査定サイト」のメリット・デメリットについてお伝えします。

不動産一括査定サイトでは意図的に適正価格より高い査定価格が提示されることがありますので注意が必要です。その理由をお伝えします。

不動産を売却する場合、まず売却する不動産がおおよそいくらなのかを知る必要があります。多くの売り手は手軽に自分の不動産の査定額を手軽に知ることができる「不動産一括査定サイト」で査定を依頼します。

「不動産一括査定サイト」は物件情報と個人情報を登録するだけで複数の不動産業者にまとめて査定を依頼でき、査定価格を比較することができるというメリットがあります。

その反面大きなデメリットもあります。ひとつは媒介契約を締結したいために、中にはあえて市場相場より高い査定価格を提示してくる不動産業者もあることです。

相場より高い価格を提示すれば、複数の不動産業者の中から売り手に選ばれ、売約契約を締結しやすくなるためです。

それではなぜ媒介契約を締結したいのでしょうか。シンプルに言えば、売り手・買い手両方から仲介手数料が得られるからです。売買どちらか一方だけの取引と比較すると、倍の収益が得られるので、相場より高い価格を提示してでも媒介契約獲得を獲得したいという不動産業者が存在しています。

このような不動産業者に売却活動を依頼すると、そもそも相場より高い価格で販売することになりますのでなかなか購入希望者から反響が得られません。すると不動産業者は、媒介契約締結後しばらくしてから売り手に「いまの価格では売れないので値下げしましょう」と値下げを持ちかけてきます。

最初から妥当な価格で販売活動をしていればそれだけ早く売却できる可能性が高いにもかかわらず、売り手の時間をムダにすることになってしまう恐れがあります。

また、不動産一括査定サイトは、その名前から、全国の不動産業者に一括査定が依頼できると誤解される場合があるようです。しかし実際はその不動産一括査定サイトに登録している不動産業者にだけ査定依頼ができる仕組みになっています。不動産業者はそれぞれエリアや物件区分によって得意分野があります。

結局のところ、不動産を希望価格で売却できるかどうかは、希望価格で購入する買い手が見つかるかどうかにかかっています。投資物件購入を検討している人と接点を持っているか、また購入ニーズを具体的に把握しているかが決め手となります。

ですから、必要に応じて個別にご自身の売却希望物件タイプの取引が得意で物件所在地に近い不動産業者にも査定を依頼することをおすすめします。物件所在地に近い不動産業者はそのエリアの物件を購入したい人も集まりやすく、多くの購入ニーズを持っている可能性が高いからです。

訪問査定を依頼する不動産業者の選び方

不動産査定の方法は大きく分けて2種類あります。

01簡易査定

-机上査定-

簡易査定とは、机上で行えることだけで査定を行うことです。
査定依頼を受けた不動産業者は、物件の概要と周辺の取引事例をもとに査定価格を算出します。
物件を見ないで行われる査定なのでどうしても精度は低くなります。

02訪問査定

-詳細査定-

訪問査定は、不動産業者が現地に足を運び、詳細に物件を確認して行われる査定です。簡易査定と比較すれば精度が高い査定方法です。
ですから、一括査定サイトで簡易査定を受け、信頼できそうな不動産業者を絞り込み訪問査定を依頼することをおすすめします。

その際不動産業者を選ぶ上で重要なことは、「査定価格の妥当性」で、それを確認するポイントは「査定価格の根拠を明確に説明できるかどうか」ということです。

媒介契約Step 03

不動産売却を決定したら、不動産業者と媒介契約を締結します。媒介契約は3つのタイプがあります。

各タイプの違いを簡単に説明すると、売却を依頼できる業者の数と自分自身で買い主を探すことができるかできないかの違いです。
また、不動産業者だけが登録・利用できる不動産流通標準システム「REINS(レインズ)」への情報登録義務の有無と登録期限・契約の有効期限の違いです。
媒介契約のタイプとその違いを表にまとめると次のようになります。

一般媒介 専任媒介 専属専任媒介
複数社への依頼
×
依頼した会社を明らかにする
明示型と明らかにしない
非明示型あリ
1社の仲介業者にしか依頼できない
自己発見取引
×
自分で購入者を探す事も可能 自分で購入者を探すことは
出来ない
有効期間
当事者間で自由に決定できる 3ヶ月以内

・3ヶ月を超える期問を定めても3ヶ月に短縮される
・更新は依頼者から申出がある場合のみできる
(自動更新特約は無効、更新の有効期間は3ヶ月以内)

指定流通機構( レインズ )への登録
任意 義務あリ

契約締結日から7日以内
(業者の休業日を除く)に
登録する

 

契約締結日から5日以内
(業者の休業日を除く)に
登録する

業務処理状況の報告
任意 義務あリ

2週問に1回以上報告する

 

1週間に1回以上報告する

口頭、書面どちらでも可能
特徴
  • 複数社に依頼しているので
    あまリ横極的に活動してくれない
    可能性がある
  • 公開間口が広がるので
    良い結果に繋がる場合もある
  • 自社のみに任せられているので、
    一般媒介契約と比較すると
    広告活動も稜極的に活動してくれる
  • 1社限定なので依頼した会社や
    担当者によって結果が左右される
  • 自社のみに任せられているので、
    一般媒介契約と比較すると
    広告活動も積極的に活動してくれる
  • 完全に任せることになるので、
    媒介契約時の見極めが重要

売却活動Step 04

媒介契約締結後は一般的に不動産の売却活動は不動産業者に任せることになります。ですから、売り手としては熱心に売却活動を行ってもらえるかどうかが気になるところではないでしょうか。

売却活動がうまくいくかどうかは、不動産業者の購入希望者を発見する力と発見した見込客との関係づくりの質で決まります。
購入希望者を発見する力は不動産ポータルサイトに広告を出稿しているかということよりもむしろ、独自の情報サイトなどを用いて購入希望者と接点を持っているかどうか。そして購入希望者の属性や購入希望物件をデータベース化して管理しているかが重要です。
また、見込客との関係づくりの質の面では、継続的に購入希望者に役立つ不動産投資の知識と物件情報を配信する仕組みを持っていることが重要です。
一般的には自社ウェブサイトへの掲載や不動産ポータルサイトへの広告出稿、REINSへの登録で購入希望者との接点を作り、商談化していくという流れとなります。しかし、物件情報を広く公開する前に未公開物件として自社の顧客だけに案内して売却してもらうと最短時間で売却することができます。その際に、購入希望者とそれぞれのニーズをデータベース化されていて、物件情報を配信する仕組みを持っていれば早く売却できる可能性が高いのです。買い手にとっても一般公開前の物件情報には、いわゆる「優良物件」が含まれていることが多く、そうした情報を入手できることは嬉しいことですので、この方法は売り手・買い手双方にとってメリットがあります。

購入申込
売買契約Step 05

購入希望者が見つかったら不動産業者から、「買付申込書(買付金額や契約条件の希望などが細かく書かれている書面)」を受取ります。
一般的に「買付申込書」には購入金額と手付金(通常売買代金の10%)、ローン使用の有無、買主の氏名・住所が書かれています。

ここで重要なポイントはやはり価格交渉です。買付証明書の購入金額は、多くの場合希望売価よりも低い価格が記入されています。

物件の特性、市場の動向や売り手の状況により異なりますので価格交渉に絶対的な方法はありません。
早く売りたいのか、じっくり取り組みたいのか、買付申込者が何人いるか、販売価格と査定額の関係や決済方法(現金・融資)ローン停止条件付きかどうかなどの状況を考慮し、的確なアドバイスをもらえる不動産業者を選ぶことがポイントです。

売買契約書や重要事項説明書については、一般的には不動産業者が作成しますが、ご自身で弁護士や司法書士といった専門家にアドバイスを受け、内容を十分に確認しておくことをおすすめします。

決済・引渡しStep 06

売買代金決済から引渡までの流れは概ね次のとおりです。

売買契約フロー

この一連の手続きは長いと2ヶ月程度かかる場合があります。
極力短時間で完了させるために、事前に準備をしておくことをおすすめします。まず、物件売却に伴い転居が必要な場合は余裕を持って引越しを済ませておくことが重要です。
また、決済にあたり必要な書類や税金の精算などについて詳細にアドバイスを貰える不動産業者を選ぶことが重要です。

決済は多くの場合銀行に売主・買主・司法書士・不動産業者の担当者が一同に介して行われます。その際に必要となる書類や印鑑などについても確認しておく必要があります。
そうしたことについても正確に把握できる不動産業者選びが重要です。

まとめSummary

Step01売却相談

  • 不動産業者に不動産売却相談をする目的は「不動産売却によって解決すべき本質的な問題を明確にすること」
  • 不動産売却相談をする不動産業者選びのポイントは、「客観的な立場から不動産に関する専門知識を活用した不動産の売却や取得、投資、事業運営、管理などについて、売り手が最善の選択を行えるようにサポートできるかどうか」を判断すること。
    その判断基準は「売り手の本質的な要望を引き出す質問力と、思いを感じることができる傾聴力があるかどうか」

Step02査定・物件調査

  • 「不動産一括査定サイト」は複数の不動産業者にまとめて査定を依頼でき、査定価格を比較できるメリットがある反面、あえて相場より高い査定額を提示して媒介契約を獲得しようとする不動産業者があるなどのデメリットもあるので査定額は参考程度に見ておく。
  • 不動産査定の方法は大きく分けて「簡易査定(机上査定)」「詳細査定(訪問査定)」がある。
  • 不動産一括査定サイトや物件所在地に近い不動産業者にインターネットで簡易査定を依頼し、信頼できそうな不動産業者へ詳細査定を依頼する。その際に重要なことは「査定価格の妥当性」。確認するポイントは「査定価格の根拠を明確に説明できるかどうか」

Step03媒介契約

  • 媒介契約には物件売却を複数の不動産業者に依頼できる「一般媒介」、不動産業者1社だけに依頼し、自分でも買い手を探すことができる「専任媒介」、不動産業者1社だけに依頼でき自分で買い手を探すことができない「専属専任媒介」がある。
  • 状況に応じて使い分けをすることが重要。

Step04売却活動

  • 売却活動の成否は、不動産業者の購入希望者を発見する力と発見した見込客との関係づくりの質で決まる。
  • 購入希望者を発見する力を判断するポイントは独自の情報サイトなどのルートで購入希望者と接点を持っているかどうか。
  • 発見した見込客との関係づくりの質を判断するポイントは、継続的に購入希望者に役立つ不動産投資の知識や物件情報を配信する仕組みを持っているかどうか。
  • 早く物件を売却できるかどうかを判断するポイントは、物件を一般公開前する前に自社の購入希望者に対して的確に案内する仕組みを持っているかどうか。

Step05購入申込・売買契約

  • 購入希望者からの価格交渉に対して、売り手の状況や市場動向を考慮し的確なアドバイスをもらえる不動産業者を選ぶ。
  • 不動産業者が作成した売買契約書や重要事項説明書は念のため弁護士や司法書士にチェックしてもらうことがトラブル回避のポイント。

Step06決済・引渡

  • 決済から引渡までは長いと2ヶ月程度かかることがあるので極力短期間で完了させるために必要書類や税金などの精算を済ませておく。
  • 不動産売却に伴い転居が必要な場合は余裕を持って引越しをする。
  • 決済は多くの場合銀行に売主・買主・司法書士・不動産業者の担当者が一同に介して行う。
  • その際に必要な書類などについても確実に把握できる不動産業者を選ぶことがポイント。

物件価格査定はこちらからお申し込みください

売却査定依頼